Comisiones de odontólogos por tratamiento: qué esquema elegir y qué incentiva

1. Por qué el esquema importa más que el porcentaje

Cuando una clínica contrata a un colaborador, la conversación suele girar alrededor de una cifra: el porcentaje. Pero dos esquemas con el mismo porcentaje medio pueden producir clínicas muy distintas, porque cada esquema premia unos actos y castiga otros.

1.1. Lo que se paga, se hace

Los profesionales no deciden sus tratamientos pensando en su comisión, pero sí eligen, entre opciones clínicamente razonables, las que el sistema no penaliza. Si una obturación apenas les deja nada y una corona sí, el esquema tiene un sesgo aunque nadie lo haya querido. El diseño de comisiones es, en el fondo, un diseño de incentivos.

1.2. No todos los actos dejan el mismo margen

Una obturación no cuesta a la clínica lo mismo que una rehabilitación sobre implantes: el laboratorio, el material, el tiempo de sillón y el equipo cambian por completo. Un mismo porcentaje sobre actos con márgenes tan distintos significa que la clínica gana mucho con unos y pierde con otros. Cómo se construye el precio de cada acto está en cómo montar la tarifa de actos de la clínica dental.

1.3. El esquema forma parte de la contratación

El esquema de comisiones es lo primero que un buen colaborador pregunta y lo que decide si se queda. Un esquema claro, justo y previsible atrae profesionales mejores que un porcentaje alto pero confuso. Cómo encaja esto en la contratación está en cómo contratar personal sanitario en una clínica.

2. El porcentaje único

Es el esquema más extendido: el colaborador cobra el mismo porcentaje sobre toda su producción, sea cual sea el tratamiento.

2.1. Sus ventajas

Es fácil de explicar, fácil de calcular y fácil de comprobar. El colaborador sabe exactamente cuánto va a cobrar por cada acto sin consultar ninguna tabla, y la clínica liquida con una sola regla. En clínicas pequeñas o con colaboradores que hacen actos parecidos, esa sencillez vale mucho.

2.2. Qué incentiva

Premia los actos de precio alto y penaliza los de precio bajo, aunque tengan márgenes muy distintos para la clínica. Si el laboratorio no se descuenta antes, el colaborador cobra un porcentaje de lo que cobra el laboratorio, que es la distorsión más cara. Por eso casi todos los esquemas de porcentaje único descuentan el laboratorio primero.

2.3. Cuándo funciona

Funciona bien cuando los actos del colaborador tienen márgenes parecidos entre sí —un endodoncista que hace sobre todo endodoncias, por ejemplo— y cuando el laboratorio y el material se descuentan antes del porcentaje. Funciona peor con un odontólogo general que hace de todo, desde obturaciones hasta rehabilitaciones.

3. Comisiones de odontólogos por tipo de tratamiento

La alternativa más usada al porcentaje único es fijar un porcentaje distinto para cada grupo de actos, según lo que cada uno cuesta a la clínica.

3.1. Grupos de actos, no un porcentaje por acto

Fijar un porcentaje para cada acto del catálogo es inmanejable. Lo práctico es agrupar los actos en cuatro o cinco familias con costes parecidos y fijar un porcentaje por familia. Las cifras de la tabla son solo un ejemplo: cada clínica tiene que calcular las suyas con sus costes reales.

3.2. Cómo se fija cada porcentaje

El punto de partida es el margen de cada familia: lo que se factura menos lo que cuesta a la clínica en laboratorio, material, sillón y personal. El porcentaje del colaborador sale de repartir ese margen de forma que la clínica cubra sus costes y el colaborador cobre algo razonable por su trabajo. Si una familia apenas deja margen, un porcentaje alto la convierte en una pérdida para la clínica.

3.3. Revisarlo cuando cambia la tarifa

Si la clínica sube la tarifa de un grupo de actos o cambia de laboratorio, el margen cambia y el porcentaje puede quedar desajustado. Revisar el esquema cuando se revisa la tarifa evita que se desequilibre con el tiempo sin que nadie lo decida.

4. Fijo más variable

Algunas clínicas combinan una parte fija con una variable ligada a la producción. Es más frecuente con odontólogos que dedican muchas horas a la clínica.

4.1. Garantía a cambio de compromiso

La parte fija da al profesional una base estable y a la clínica un compromiso de horas y de dedicación. La variable mantiene el incentivo a producir. Es un esquema que suele atraer a profesionales que quieren estabilidad, y que obliga a la clínica a llenar la agenda de quien cobra un fijo.

4.2. Umbrales y tramos

Una variante habitual es que la parte variable empiece a partir de una producción mínima, o que el porcentaje suba por tramos a medida que el profesional produce más. Los tramos premian el volumen, lo que puede estar bien, pero conviene vigilar que no empujen hacia tratamientos más grandes de lo necesario para llegar al siguiente escalón.

4.3. Lo que hay que resolver fuera de la clínica

Un fijo cambia la naturaleza de la relación y sus implicaciones laborales y fiscales. Antes de proponerlo, conviene consultarlo con el asesor laboral de la clínica, que es quien puede valorar qué tipo de relación se está creando.

5. Esquemas por caso: ortodoncia e implantes

Hay tratamientos que no se entienden acto a acto sino como un caso completo, y para ellos el esquema por caso suele encajar mejor.

5.1. Por caso de ortodoncia

Un tratamiento de ortodoncia son decenas de controles a lo largo de años. Pagar por control convierte cada visita en una unidad de producción y puede desincentivar espaciarlos cuando es posible. Muchas clínicas pagan al ortodoncista por caso, repartido en fases: inicio, tratamiento activo y finalización. El cobro al paciente en cuotas y el pago al ortodoncista por fases tienen que casar.

Un porcentaje único funciona con actos de márgenes parecidos, como las endodoncias.

5.2. Por implante, con o sin prótesis

En implantología, el esquema suele distinguir la cirugía de la prótesis sobre el implante, porque las hacen a veces profesionales distintos y porque tienen costes muy diferentes. El implante y los componentes se descuentan antes; lo que queda se reparte según quién hizo cada fase.

5.3. Cuando el caso lo llevan varios

En los casos compartidos —el implantólogo pone el implante y el odontólogo general hace la corona—, el reparto tiene que estar decidido por fases antes de empezar. Cómo se registra cada fase y se liquida cada mes está en la liquidación de odontólogos colaboradores.

6. Lo que un esquema puede torcer

Todo esquema de comisiones tiene efectos secundarios. Conocerlos permite corregirlos antes de que aparezcan.

6.1. El riesgo de proponer de más

Un esquema que premia mucho los tratamientos grandes crea una presión, aunque sea sutil, hacia planes más ambiciosos de lo necesario. En sanidad eso no es solo un problema económico. La indicación clínica tiene que quedar fuera del incentivo, y ayudan dos cosas: porcentajes equilibrados entre familias y revisar de vez en cuando los planes propuestos.

6.2. Evitar los actos poco rentables

El efecto contrario: si una familia de actos deja muy poco al colaborador, tenderá a derivarla o a no proponerla. Las obturaciones y las higienes son las víctimas habituales, y son la base de la relación a largo plazo con el paciente.

6.3. Descuentos y aseguradoras

Si el porcentaje se aplica sobre lo facturado, un paciente con una tarifa de aseguradora más baja produce menos para el colaborador. Eso puede hacer que prefiera pacientes particulares. Conviene decidir si el esquema compensa ese efecto o si se acepta y se explica desde el principio.

7. Hacer las cuentas antes de firmar

Ningún esquema se evalúa bien en abstracto. Se evalúa con los números de un mes real.

7.1. Un mes típico con cada esquema

Coge un mes real de producción de un profesional y calcula lo que cobraría con cada esquema. Por ejemplo, un mes con 6.000 euros facturados en conservadora, 4.000 en prótesis con 1.200 de laboratorio y 3.000 en implantes con 900 de material: con un 40 % único sobre lo facturado menos laboratorio y material cobraría 4.360 euros; con el esquema por grupos del ejemplo, 3.850. Los 510 euros de diferencia salen de la conservadora y de los implantes, que en el esquema por grupos llevan un porcentaje más bajo; la prótesis queda igual.

7.2. Qué gana el colaborador y qué la clínica

El mismo cálculo, visto desde la clínica: lo que queda después de pagar al colaborador y los costes de cada acto. Si algún grupo de actos queda en pérdida, el esquema tiene un problema. Para saber qué produce cada hora de sillón y cuánto cuesta, la referencia es la rentabilidad por sillón dental.

El implante y los componentes se descuentan antes de calcular la comisión.

7.3. Un periodo de prueba

Con un colaborador nuevo, pactar el esquema para tres o seis meses y revisarlo después permite corregirlo con datos reales sin romper la relación. Es más fácil ajustar un esquema que se presentó como provisional que uno que se dio por definitivo.

8. Revisión y transparencia

Un esquema de comisiones funciona si el colaborador lo entiende, lo puede comprobar y sabe cuándo se revisa.

8.1. Que el colaborador vea su producción

El colaborador tiene que poder ver los actos que ha hecho, lo facturado de cada uno y lo que se ha descontado. Un esquema que solo entiende la clínica genera desconfianza, aunque sea justo.

8.2. Una revisión al año

Una vez al año, clínica y colaborador revisan el esquema con los números del año: qué ha cobrado cada uno, qué familias de actos se han movido y si algún incentivo ha torcido la práctica. Revisarlo con regularidad evita que se convierta en un motivo de conflicto.

8.3. Los indicadores que acompañan

El esquema se lee junto a otros datos: el importe medio por paciente y la aceptación de los presupuestos de cada profesional. Si un colaborador tiene un importe medio muy superior al resto, merece una conversación clínica, no solo económica. Los dos indicadores están en el ticket medio de la clínica dental y en el ratio de aceptación de presupuestos dentales.

9. Qué aporta obeliOmed

Un esquema de comisiones solo se aplica bien si el sistema sabe qué acto hizo cada profesional y cuánto se facturó. Lo que existe, y lo que no, dicho en el mismo apartado.

9.1. Comisiones por profesional y por tipo de acto

Las comisiones las calcula el núcleo contable sobre el que funciona obeliOmed, sobre lo facturado, con un porcentaje por profesional y por tipo de acto. Eso permite aplicar tanto un porcentaje único como un esquema por familias de actos. El catálogo de actos es de tu clínica, con el precio del artículo que fija tu tarifa.

9.2. Cada acto, con quien lo hizo y su laboratorio

El plan de tratamiento nace del odontograma, cada acto realizado queda atribuido al profesional que lo hizo y el trabajo de laboratorio va dentro del plan con su coste. El resto de circuitos del equipo y de la clínica, en la gestión de la clínica dental por circuitos.

9.3. Lo que no hacemos

• No decidimos tu esquema. Qué porcentaje lleva cada familia lo pacta tu clínica.
• No gestionamos fijos ni nóminas. Un fijo se pacta y se paga fuera del esquema de comisiones.
• No valoramos la relación laboral. Eso es de tu asesor.