Iguala dental en la clínica: cómo se diseña y se calcula la cuota

1. Qué es una iguala dental

Una iguala dental en la clínica es un acuerdo por el que el paciente, o una empresa en nombre de sus trabajadores, paga una cuota periódica fija a cambio de un conjunto de servicios incluidos o de precios preferentes. Es una fórmula antigua en la sanidad privada española que vuelve a tener sentido en odontología, donde la prevención es periódica y previsible.

1.1. Una cuota a cambio de un derecho

El paciente paga todos los meses, lo use o no, y a cambio tiene derecho a ciertos actos o a ciertos precios. Para la clínica es ingreso recurrente y un paciente que vuelve; para el paciente, prevención sin pensar en cada factura. Funciona si lo que se incluye está bien definido y si la cuota cubre el uso real.

1.2. Iguala particular e iguala de empresa

En la iguala particular paga el propio paciente o su familia. En la de empresa, paga la empresa por sus trabajadores, a menudo como beneficio social. Las dos se calculan igual, pero la de empresa tiene una particularidad: el pagador y el paciente son personas distintas, y eso cambia cómo se cobra y cómo se gestionan las altas y las bajas.

1.3. Una iguala no es un seguro dental

La iguala es un acuerdo directo entre el paciente, o su empresa, y una clínica concreta. No cubre al paciente en otras clínicas ni funciona como un seguro. Conviene no presentarla como tal, y no confundirla con los seguros dentales con franquicias, que son otra cosa y se explican en las franquicias de las aseguradoras dentales.

2. Qué puede incluir una iguala

El contenido de la iguala es la decisión más importante, porque de él depende todo lo demás: la cuota, el atractivo para el paciente y el riesgo para la clínica.

2.1. Actos incluidos

Lo habitual es incluir actos preventivos y de diagnóstico: revisiones, higienes, radiografías de control, fluorizaciones. Son actos de coste conocido, frecuencia previsible y que además traen al paciente a la clínica, donde se detecta lo que haya que tratar. Encajan con la revisión periódica que se cuenta en el recall dental y la revisión periódica.

2.2. Precios preferentes en el resto

Para lo que no está incluido —empastes, endodoncias, prótesis, implantes—, la iguala suele dar un precio preferente respecto a la tarifa de particular. Así el paciente tiene un motivo para tratarse en la clínica y la clínica no asume el riesgo de tratamientos grandes dentro de la cuota.

2.3. Lo que no conviene incluir

Tratamientos grandes o de coste variable dentro de la cuota, sin límite. Una iguala que incluye implantes o endodoncias ilimitados es un seguro sin cálculo actuarial, y basta con unos pocos pacientes que los necesiten para que toda la iguala entre en pérdidas.

3. Cómo se calcula la cuota

La cuota de una iguala no es un precio de mercado: es el coste esperado de lo que incluye, más un margen, repartido en el tiempo.

3.1. Coste de lo incluido por el uso esperado

Se toma el coste de cada acto incluido —calculado como en la tarifa de actos de la clínica dental— y se multiplica por cuántas veces al año lo usará, de media, cada paciente. La suma es el coste anual esperado por paciente. Encima va el margen, y el resultado se divide entre los periodos de pago.

3.2. Un ejemplo

Una iguala que incluye dos revisiones con higiene al año y una radiografía de control. Si cada revisión con higiene le cuesta a la clínica 40 euros y la radiografía 10, el coste máximo por paciente es de 90 euros al año. Si la experiencia dice que el uso real es del 70 %, el coste esperado ronda los 63 euros. Con margen, la cuota anual podría estar en torno a 84 euros, unos 7 al mes.

4. La iguala de empresa

La iguala de empresa es la variante con más potencial y más detalles que atar, porque la empresa paga y los trabajadores se tratan.

4.1. Quién paga y quién se trata

La empresa paga una cuota por cada trabajador adherido; el trabajador acude a la clínica y recibe lo incluido. La clínica tiene que saber en todo momento quién está cubierto, porque atender a alguien que la empresa ya dio de baja es regalar el acto. Lo que no está incluido lo paga el trabajador, normalmente con el precio preferente de la iguala.

En la iguala de empresa paga la empresa y se trata el trabajador: la clínica tiene que saber quién está cubierto.

4.2. Altas y bajas de trabajadores

Las plantillas cambian. Conviene pactar cómo comunica la empresa las altas y las bajas, desde cuándo cuentan y cómo se ajusta la cuota. Un listado que se actualiza «cuando se acuerdan» acaba con trabajadores atendidos sin cobertura y cuotas cobradas por personas que ya no están. La forma de captar y trabajar con empresas y colectivos se trata también en captar pacientes de seguros privados y mutuas.

5. Periodicidad y cobro de la cuota

Una iguala se cobra periódicamente, y esa periodicidad tiene más consecuencias de las que parece.

5.1. Mensual, trimestral o anual

La cuota mensual es la más cómoda para el paciente particular y la que menos se nota. La anual reduce la gestión y el riesgo de impago, pero pide un desembolso mayor. La trimestral es un término medio frecuente en la iguala de empresa, porque encaja con cómo muchas empresas revisan sus beneficios sociales y reduce a un tercio los cobros de la clínica. Lo importante es que la clínica sepa en cada momento qué cuota toca, a quién y cuándo toca la siguiente.

5.2. Qué pasa si no se paga

Una iguala impagada no debería seguir dando derecho a los actos incluidos. Conviene decir por escrito qué ocurre tras una o varias cuotas pendientes: suspensión de la cobertura, baja, recuperación de lo pendiente. Sin esa regla, la iguala se convierte en tratamiento gratuito para quien deja de pagar.

6. El uso: el riesgo de toda iguala

El riesgo de una iguala no está en quien no la usa, sino en quien la usa mucho más de lo previsto. Por eso hay que medir el uso real.

6.1. El paciente que la usa mucho

Si lo incluido tiene una frecuencia máxima —dos higienes al año, por ejemplo—, el riesgo está acotado. Si no la tiene, un paciente puede usar la iguala tantas veces que la cuota no cubre ni su coste. Los límites no son desconfianza: son lo que hace que la cuota se pueda calcular.

6.2. Medir el uso real

Cada año conviene comparar lo cobrado por la iguala con el coste de lo que se ha hecho a sus pacientes, y el uso real con el que se supuso. Si el uso real es mayor, la cuota se revisa; si es mucho menor, la iguala puede estar vendiéndose mal o tener un contenido que no interesa. Y hay un tercer dato que conviene mirar: cuántos tratamientos fuera de la cuota salen de los pacientes de la iguala. A menudo es ahí, y no en la cuota, donde la iguala se paga de verdad.

El riesgo de una iguala no está en quien no la usa, sino en quien la usa mucho más de lo previsto.

7. Las condiciones que tienen que estar escritas

Una iguala es un acuerdo que dura años. Las condiciones que no se escriben el primer día se discuten el día que alguien quiere darse de baja o la clínica quiere subir la cuota.

7.1. Permanencia y baja

Si hay permanencia mínima, tiene que estar escrita, igual que cómo se pide la baja y desde cuándo surte efecto. Conviene también decir si los actos pendientes se pueden terminar al precio preferente después de la baja.

7.2. Revisión de la cuota

La cuota tiene que poder revisarse, con aviso previo y con un criterio: la variación de los costes o el uso real. Una iguala con cuota congelada para siempre es una iguala que cada año gana menos, hasta que pierde.

• Qué actos incluye y con qué frecuencia máxima.
• Qué precio tiene el resto para los adheridos.
• Cuota, periodicidad y forma de pago.
• Qué pasa si no se paga una o varias cuotas.
• Permanencia, baja y revisión de la cuota, con su aviso.

8. Errores habituales

Los errores de una iguala dental se repiten de clínica en clínica, y casi todos se ven solo al cabo de un año.

8.1. Una cuota sin cálculo

Poner la cuota mirando lo que cobra otra clínica, o una cifra que «suena bien», sin calcular el coste de lo incluido. Funciona mientras pocos la usan y deja de funcionar justo cuando la iguala tiene éxito.

8.2. Incluir demasiado, o sin límite

Meter tratamientos grandes o actos sin frecuencia máxima para hacerla más atractiva. Atrae precisamente a quien más la va a usar, y convierte la iguala en un seguro mal calculado. Cómo se ordena todo el cobro periódico de la clínica, junto al resto de formas de cobro, está en el presupuesto de clínica dental, del plan al cobro.

9. Qué aporta obeliOmed

Una iguala se sostiene si la clínica sabe qué cuota toca a quién y cuándo, y si sus pacientes reciben el precio pactado sin que nadie lo busque. Es lo que hace obeliOmed.

9.1. La cuota periódica, del paciente o de la empresa

El cobro recurrente da de alta la cuota de la iguala —mensual, trimestral o anual— pagada por el paciente o por una empresa en nombre de sus trabajadores. Calcula qué toca, cuándo toca la siguiente y a qué precio según la tarifa, así que las cuotas se calculan y se programan solas, y cada una puede suspenderse o darse de baja con su motivo.

9.2. La tarifa de la iguala

El precio de cada acto se resuelve contra la tarifa del cliente, así que los pacientes de la iguala pueden tener su propia lista de precios preferentes y el mismo acto les cuesta distinto que a un particular. Si revisas la tarifa de la cuota, la siguiente cuota sale ya con el precio nuevo.

9.3. Lo que no hacemos

• Las cuotas no se facturan solas. Se calculan y se programan; la factura la emite la clínica.
• No controlamos solos el uso de lo incluido. Los límites de frecuencia los aplica la clínica.
• No gestionamos el listado de la empresa. Las altas y bajas de trabajadores las comunica la empresa.

Todo ello dentro del software para clínicas dentales de obeliOmed.